| 赴中國大陸舉辦『拓展兩岸台商電信服務座談會』摘要報告壹、蘇州電信一、會議日期：93年11月16日（星期二）二、會議地點：蘇州中國電信三、出席人員：中華電信代表及中國電信代表（總經理李利、副總經理黃斌、支撐部經理唐文堅、大客戶部經理田霞清、大客戶部副經理顧松）四、會議討論內容：1.大客戶部概況：蘇州李局長簡介蘇州大客戶部概況,其中大客戶為營收5,000元人民幣以上及政府機關、中小企業之商業客戶、一般住宅之公眾客戶、及流動客戶,其餘如增值業務、10000號CallCenter、市場拓展部、業務支撐中心等。蘇州電信將超越深圳市成為全中國最大的通信市場,其中國際專線占全江蘇省約80%、國際電話約占全省40%、長途電話約占20%。本公司冷協理報告本公司之組織架構。2.差異化的服務：由於通信市場大,競爭非常激烈,如：廣電雖無執照但仍能經營、中國網通亦從無到有地佔領市場,中國電信需以差異化服務,針對個別客戶,將服務轉成有形之價值,如依不同的障礙修復時間及延遲率等給予不同之訂價,並為客戶量身訂作各種服務。3.蘇州適範區促銷案成效：8月26日蘇州適範區促銷案至11月16日已竣工10路、其中3路續約,成效頗佳。蘇州電信希望本公司和中國電信集團（北京）洽談明年度方案。4.明年改變市場策略：李局長表示明年重點為市場占有率,改變往年只固守價格的策略,以往第一年雖以高價出售穩住價格,但往往第二年即流失客戶5.希望兩家電信公司能密切交流並互相交換潛在客戶資料。六、研討會議程：（約100人參加）時間議題與議程主講人13:30~14:00報到/領取資料14:00~14:10領導致詞14:10~14:30兩岸高品質、高效能網路中華電信（簡報如附件一）14:30~14:45中國電信網路及客戶服務中國電信（簡報如附件二）14:45~15:05高效能伺服器-提升台商企業之競爭力HP惠普科技（簡報如附件三）15:05~15:25TeaBreak茶歇15:25~15:45如何利用IT建置支援台商之全球佈局Oracle美商甲骨文（簡報如附件四）15:45~16:05整體資訊服務-提供台商企業之競爭利器立聖國際貿易（簡報如附件五）16:05~16:20Q A/抽獎及發放紀念品貳、昆山電信一、會議日期：93年11月17日（星期三）二、會議地點：昆山中國電信三、出席人員：中華電信代表及中國電信代表（局長尹毅、副局長黃小龍、大客戶部經理馮曉麗、常熟市電信局副局長萬金和）四、會議討論內容：1.以往中華電信與中國電信皆只能透過電話連絡,現在正式見面溝通,機會難得。2.昆山電信稱謂仍為局長、副局長,但因客戶之喜好,將於明年更改稱呼為總經理、副總經理。3.昆山電信與本公司配合得很好,只是偶爾會有價格上的問題,相較於日、韓商,台商似乎比較在乎價格,但如果真的是客戶經理無法解決的,只要局長、副局長出面,皆能迎刃而解。4.目前針對大客戶提供整體捆綁服務,不會不同的產品分別談折扣及服務。5.昆山電信一向只給本公司最優惠的價格,希望中華電信與中國電信持續合作,共同經營客戶。6.今年集團只針對蘇州地區給與促銷授權,南京因未涵括於本促銷案因此無此授權,但地區電信局往往只能執行集團公司的策略,建議中華電信應與先與集團公司談下一波的促銷內容或授權地方局,以免無以為繼,失去商機。7.以後在服務台商客戶時,可互相對客戶稱許中華電信/中國電信之品質,來突顯雙方合作關係。8.建議互相提供競爭者名單並積極拜訪共同贏回客戶。五、研討會議程：（約150人參加）時間議題與議程主講人13:30~14:00報到/領取資料14:00~14:10領導致詞14:10~14:30兩岸高品質、高效能網路中華電信（簡報如附件一）14:30~14:45中國電信網路及客戶服務中國電信（簡報如附件二）14:45~15:05高效能伺服器-提升台商企業之競爭力HP惠普科技（簡報如附件三）15:05~15:25TeaBreak茶歇15:25~15:45如何利用IT建置支援台商之全球佈局Oracle美商甲骨文（簡報如附件四）15:45~16:05整體資訊服務-提供台商企業之競爭利器立聖國際貿易（簡報如附件五）16:05~16:20Q A/抽獎及發放紀念品 #21441;、拜訪台商-昆山富士康集團（鴻海精密）一、拜訪日期：93年11月18日（星期四）二、拜訪地點：昆山市富士康集團（鴻海精密）三、拜訪人員：中華電信代表及中國電信客戶經理（孔芳芳）四、目前使用狀況：昆山富士康集團（鴻海精密）,目前在昆山地區使用本公司與中國電信兩路國際專線,速率分別為T1及512K（鴻海公司共使用本公司11路國際電路）,提供集團本身及旗下子公司如華升電子、沛鑫電子建立與台灣連絡網路。五、訪談摘要：1.由昆山富士康集團最高階主管李文貴副總及資訊部經理王文清先生親自接待,並開車介紹廠區,昆山富士康公司為昆山最大的工廠,員工約有三萬人,廠內並設有大型超市,餐廳。2.客戶肯定本公司與中國電信的網路品質,由於該公司業績蒸蒸日上,對台的網路需求量大,明年將有升速及新增電路的需求。肆、拜訪上海電信摘要報告一、會議日期：93年11月19日（星期五）二、會議地點：上海中國電信三、出席人員：中華電信代表及中國電信（副經理何劍鳴、台灣事務部主任趙國平、綜合支撐部顧尤胤、國際項目經理戴琳、支撐部經理李明）四、會議討論內容：1.大客戶部概況：中國電信從2,000年3月15日改組後,原本大客戶部本以產品為主,後來發現無法滿足客戶一次購足的需求,所以改為以顧客為主,將客戶分群為大客戶、商業客戶、公眾客戶及流動客戶四大類,並採一站式服務,由客戶經理服務所有營業項目。大客戶部成立4年多目前客戶反應良好營收貢獻穩健成長。上海大客戶部總共有230名員工,客戶經理約有150名,上海電信約有1萬家客戶,其中有1500家為上海大客戶部直接服務,另8,500家左右由上海電信轄下地面局服務。客戶經理負責拿訂單,綜合支撐部負責將訂單完成。另依行業別由不同部門負責,有製造業、金融業、服務業等4類,台商客戶以製造業居多。總營收目標每年約16億元人民幣。冷協理亦報告本公司企業客戶組織架構。2.目前所面臨的問題：面對競爭業者,中國電信在質量上口碑都是最好的,但往往無法在質量上具體呈現及量化,今年也針對53家重點客戶網路優質化,投入2,000多萬人民幣,如建設光纖雙路由等,但成效並不是非常彰顯。冷協理報告：本分公司除了提供制式的SLA外,也提供客製化的SLA來滿足客戶的要求。3.問題解決：兩岸所合作的IPLC、IPVPN業務,上海某些區（如：嘉定、松江區）另需昂貴之工程建設費,以致無法與其它業者競爭,向上海電信尋求解決方法。上海電信的回覆為：針對工程建設費,需考慮當地的市場面以免整體受影響,以免破壞當地的市場價格,如台積電松江廠,原本當地並無任何電信建設,所有的管道佈線等工程浩大,所以需酌收取工程建設費,但如果中國電信與中華電信針對數據業務需與其它業者競爭,中國電信一定會儘量配合。另建議上海電信局對於簽訂長期租用之數據業務客戶能給予優惠,中國電信同意提供優惠原則給本公司,以利爭取客戶。4.建議互相提供競爭者名單：兩岸電信龍頭同樣面對多家競爭業者,如能緊密結合,建立管道互相連繫,讓資訊可以隨時交流。初步互相提供目前使用競爭業者的電路的客戶名單,積極拜訪共同贏回客戶。五、上海電信訪台計劃：1.原訂12月拜訪中華電信,因名單才剛敲定,希望中華電信協助,能在年底前來台。2.上海電信大客戶部計劃2005年上半年拜訪中華電信,希望藉由兩岸的緊密的互動關係,開拓無限的商機。 |