| 國際分公司陪同績優營運處經理赴大陸考察觀摩上海、昆山、蘇州中國電信報告報告人：北區南區營運處郭茂榮經理中區北台中營運處經理陳世勇南區高雄營運處經理吳坤泉國際分公司客服處王素英壹、參訪上海中國電信：一、日期：93/06/15上午8:30~11:00二、參訪對象：程曦(大客戶部副經理)、譚詠(綜合支撐部副經理)、戴琳(綜合支撐部營銷工程師)等三、會談內容：1.中華電信簡報電信業務概況：概述中華電信國際業務現況、目前業務服務重點及未來努力方向。2.上海電信簡報電信服務概況:(1)大客戶服務：分為製造業、教育業等十三大行業,依據行業別服務企業客戶。(2)綜合支撐部業務：售前支持、售中協調、售後服務協調。(3)定價策略：由集團總部指導性定價,特案再依折扣授權另案簽報折扣。3.會談結果：為協同服務客戶,期儘速洽商促銷方案以共創雙贏。貳、參訪昆山中國電信：一、日期：93/06/16上午9:00~13:30二、參訪對象：黃小龍(昆山市電信副局長)、馮小麗(昆山市電信客戶部主任)、單方亮(昆山市電信客戶部副主任)、梁敬東(昆山市電信客戶部一分部主任)、蔣紅(昆山市電信客戶部一分部行業經理)、徐惠忠(昆山市電信客戶部二分部主任)、三、會談內容：1.中華電信簡報電信業務概況：概述中華電信國際業務概況、目前業務服務重點及未來努力方向。3.昆山電信簡報電信服務概況:(1)目前昆山90%為台商客戶,惟使用中華電信/中國電信比例偏低。近來國際專線合約到期後退租情形尤為嚴重。由於國際專線使用比例偏低,一旦客戶使用其他業者網路,亦將波及昆山本地電信營收。(2)指標性客戶南亞企業經理經大客戶深耕服務多年,近期因速博及中國聯通以中國電信之三分之一報價取得384KIPlC訂單(經向此案客戶經理蘇銀雀助管查證,當初因CT報價無競爭力,大陸半段亦採聯通之報價報給南亞,全段約以高於速博新台幣一萬餘元失去訂單)。昆山中國電信憂心表示,由於折扣授權在北京集團總部,總部無法了解南亞在昆山之重要性及未來發展潛力,以及昆山對南亞企業所作的種種努力,北京集團甚至要求昆山放棄南亞,避免以惡性削價取得訂單。但其他競爭業者為搶奪市場,即使犧牲利潤也要爭取指標客戶下單。如失去指標客戶,恐有骨牌效應失去其他客戶。4.會談結果：(1)由於昆山台商客戶主導權大多在台灣,請昆山中國電信提供昆山地區台商客戶名單,以安排客戶經理拜訪協同挽回/鞏固客戶。(2)雙邊目前相似鞏固客戶之做法為以全業務綑綁服務鞏固既有客戶,以避免客戶因其他業者低價競爭而流失。參、參訪江蘇省電信有限公司蘇州分公司：一、日期：93/06/17上午09:00~13:30二、參訪對象：黃彬副總經理、田霞清經理、顧松副經理、唐文堅支撐經理、陸湘云業務經理等三、會談內容：1.中華電信簡報電信業務概況：略2.蘇州電信簡報電信服務概況:(1)目前世界五百強跨國公司已有九十一家落戶蘇州,外資企業以製造業為主,所涉及之行業包括電子、通信設備、機械製造、生物製藥、輕工及紡織業。佔有世界市場高佔率企業包括：AMD飛索半導體、日立、飛利浦、羅技、明??等。(2)截至2003年底,2096家外資企業納入蘇州大客戶部服務範圍。其中港澳台企業947家,佔蘇州大客戶服務外資企業之45%。(3)蘇州全區與中華電信合作開通48條電路,其中DDN34條,F.R2條,IPVPN12路。(4)建立服務分級制度：A.企業客戶分級制：目前蘇州四千多家企業客戶,每月電信總費用在人民幣3000元以下的屬商業客戶,在人民幣3000元以上的屬大客戶部服務。B.客戶經理服務分級制：每位客戶經理服務約三十家客戶。將客戶分為一至五等,針對特別重要客戶要求拜訪及聯繫次數,極重要客戶甚至要求客戶經理駐點服務。C.售前、售中、售後單一窗口服務：落實售前、售中、售後各部門績效評核制度,以改善服務品質。(5)蘇州電信服務困境：信息產業部為扶植新興運營商成長,對市場領導者不對稱管制。(6)蘇州客戶流失主因：A.客戶主導權不在蘇州。B.與競爭業者價差太大。3.會談結果:目前本公司正積極與蘇州中國電信洽商國際專線促銷方案中,將加強雙邊合作關係,以共同服務客戶,提升國際專線市佔率。增裕雙邊營收。肆、順道參訪中國聯通公司(ChinaUnicom)：一、日期：93/06/18上午9:00~13:30二、參訪對象：田文科總經理、岳穎經理(數據與固定通信業務部)、易月娟(高級工程師)等三、會談內容：1.聯通因以大陸新興營運商之態勢進入大陸電信市場,信息產業部為扶植新興營運商成長,對於定價策略較中國電信具彈性,行銷手法亦較靈活,自營運以來已在美國上市股票,股票並率先於大陸上市。電信營收成倍數成長。2.會談結果:雙邊可進一步洽商MPLSIPVPN業務,以期共同開拓電信市場。 |